用奮斗定義時(shí)光——外貿(mào)小白的線上開(kāi)發(fā)新客戶之旅
寒暑輪替，草木榮枯，時(shí)光見(jiàn)證奮斗不易。疫情撲朔，傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)新客戶渠道被斬截，尋覓訂單阻且艱。習(xí)近平總書記說(shuō)過(guò)：“當(dāng)代中國(guó)青年是與新時(shí)代同向同行、共同前進(jìn)的一代，生逢盛世，肩負(fù)重任?！币粫r(shí)環(huán)境的艱難，絕不是我們青年躺平懈怠的理由。
時(shí)間的刻度，清晰記錄走過(guò)的路。2021年4月，正式加入安徽輕工這個(gè)欣欣向榮的大家庭，在日用品四部這個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)啟了我的職場(chǎng)生活。在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)小馬哥和倩姐的經(jīng)驗(yàn)和教導(dǎo)，開(kāi)始了新能源產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。在經(jīng)歷兩個(gè)月的學(xué)習(xí)之后，6月份中旬申請(qǐng)到了公司阿里國(guó)際站的賬號(hào)，開(kāi)啟了正式的線上客戶開(kāi)發(fā)工作。
成大業(yè)若烹小鮮，做業(yè)務(wù)者必重細(xì)節(jié)，這是孫總傳授給我們新人非常重要的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。細(xì)節(jié)的重要性在開(kāi)發(fā)客戶的工作實(shí)踐中更是有親身體會(huì)。七月中旬的某日，距離開(kāi)通阿里賬號(hào)已有兩周，我正在阿里國(guó)際站上尋覓客戶，在瀏覽中，一個(gè)附帶我們所做產(chǎn)品詳情圖片且需求數(shù)量較大的詢盤映入眼簾，但萬(wàn)般無(wú)奈的是，給這個(gè)客戶報(bào)價(jià)的名額已經(jīng)全部被人占用，換言之，我來(lái)晚了……放棄嗎？那也太可惜了，萬(wàn)一詢盤中有能聯(lián)系上客戶的蛛絲馬跡呢？
果不其然，仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)在客戶對(duì)產(chǎn)品需求的描述中提到了自己的公司，通過(guò)天眼查發(fā)現(xiàn)這家公司的銷售額非常大，經(jīng)營(yíng)品類也和我們的目標(biāo)客戶相符合。導(dǎo)師Max拿著帶客戶品牌LOGO的產(chǎn)品圖去向工廠詢價(jià)時(shí)，發(fā)現(xiàn)這也是工廠們垂涎已久想要合作的大客戶！隨后我又馬不停蹄地通過(guò)各種“社交媒體”終于聯(lián)系到了對(duì)方的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理，索要到了名片和公司官網(wǎng)鏈接。于是，單方面死纏爛打的郵件交流開(kāi)始了。
駑馬十年，功在不舍。還記得那些年喝不飽的雞湯：不要去追一匹馬，用追馬的時(shí)間養(yǎng)草，待到來(lái)年春暖花開(kāi)之時(shí)，就會(huì)有一批駿馬任你選擇。但是雞湯終歸是雞湯，具體效果還得注意現(xiàn)實(shí)條件的變化。正如我們外貿(mào)行業(yè)，草場(chǎng)是得有，但是有草場(chǎng)的不是僅此一家，不去主動(dòng)追馬兒，馬兒怎會(huì)來(lái)你的草場(chǎng)。已經(jīng)有了安徽輕工這片肥沃的草場(chǎng)，怎能不努力追尋駿馬般的大客戶。如果我們只依靠平臺(tái)，而不去認(rèn)真經(jīng)營(yíng)我們的業(yè)務(wù)，結(jié)果只會(huì)像我們孫總說(shuō)的那樣，與客戶“馬不停蹄地錯(cuò)過(guò)，輕而易舉地辜負(fù)，不知不覺(jué)地陌路”。
死纏爛打這一招似乎并沒(méi)有讓我們得到客人的垂涎，客戶只回了句他們需要“l(fā)owest price”，讓人十分的無(wú)奈。在了解到客戶實(shí)力時(shí)，報(bào)價(jià)時(shí)就已經(jīng)非常注意控制我們這邊的利潤(rùn)了，一路不通只能換條路攻克。
Max用他的三寸不爛之舌說(shuō)服工廠給出低價(jià)配合我們拿下這個(gè)客戶，打通了拿下客戶的另一條路，與客戶的合作也從合理的低價(jià)開(kāi)始變得順暢起來(lái)。在之后的溝通中，發(fā)現(xiàn)客人對(duì)詢價(jià)的這類產(chǎn)品還是處于新開(kāi)發(fā)階段，其實(shí)作為新人的我又何嘗不是呢？他們想盡快了解市場(chǎng)，經(jīng)常拿著各式各樣的產(chǎn)品來(lái)詢價(jià)，而我又帶著這些各式各樣的款式去找各種各樣的工廠。
客戶的專業(yè)在于，對(duì)于不熟悉的產(chǎn)品他們能夠直接接觸到終端市場(chǎng)的需求，知道從買方市場(chǎng)應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些信息。工廠的專業(yè)在于他們對(duì)產(chǎn)品的工藝、成本有足夠詳細(xì)的了解。而我作為這兩者之間的橋梁，更是要將這份專業(yè)修煉得更加全面，一方聯(lián)系著客戶的需求與市場(chǎng)，另一方聯(lián)系著工廠的工藝與成本，發(fā)揮著我們作為供應(yīng)鏈重要一環(huán)的作用。
2021年8月份，客人收到了我們的樣品，確認(rèn)好產(chǎn)品品質(zhì)，終于給了目標(biāo)價(jià)。這個(gè)價(jià)格可以看出客人基本上沒(méi)有了解過(guò)生產(chǎn)成本的情況，否則也不會(huì)給出這么離譜的目標(biāo)價(jià)。客人的目標(biāo)價(jià)根本不可能達(dá)到怎么辦，就這么放棄嗎?那之前的堅(jiān)持、高昂的樣品費(fèi)豈不是白費(fèi)了。于是在Max的指導(dǎo)下，我一步步地和客人進(jìn)行價(jià)格上的談判。
向客戶解釋清楚產(chǎn)品的成本構(gòu)成是非常有必要的，一方面展示自己在這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上的專業(yè)性，另外也是在告訴客戶我們給的報(bào)價(jià)確實(shí)是一個(gè)真誠(chéng)的價(jià)格，取得客戶信任。同時(shí)，也要讓客人認(rèn)識(shí)到匯率變化的問(wèn)題，畢竟當(dāng)時(shí)的匯率與往年同期相比可是變化了不少，這對(duì)出口產(chǎn)品價(jià)格的影響也是非常大的。最重要的是，這時(shí)原材料價(jià)格依然面臨著上漲的壓力，必須把這一壓力告訴客戶，這也可以相對(duì)催促客戶盡快下訂單。
追風(fēng)趕月莫停留，平蕪盡處是春山。2021年10月，正值130屆廣交會(huì)期間，客人最終確定了訂單。如今產(chǎn)品已經(jīng)順利到達(dá)客戶市場(chǎng)，開(kāi)始售賣。Max和倩姐一步一步地耐心指導(dǎo)，孫總對(duì)新人的誨人不倦、在審核上的嚴(yán)格把關(guān)，曾姐姐的樂(lè)于助人，日用品四部的一點(diǎn)一滴都是我順利完成訂單的堅(jiān)實(shí)依靠。
習(xí)近平總書記在2022年春節(jié)團(tuán)拜時(shí)強(qiáng)調(diào)：壬寅虎年，我們要以虎虎生威的雄風(fēng)、生龍活虎的干勁、氣吞萬(wàn)里如虎的精神，繼續(xù)書寫中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)的歷史新篇章！作為外貿(mào)行業(yè)青年業(yè)務(wù)員的我們，更是要以猛虎般的奮斗精神，在人生理想之路上開(kāi)啟新征程，將個(gè)人理想與公司未來(lái)、國(guó)家前途、民族命運(yùn)緊密結(jié)合，以實(shí)際行動(dòng)和優(yōu)異成績(jī)迎接黨的二十大勝利召開(kāi)。